7 Cierres de venta poderosos ~ Dinero online

sábado, 14 de octubre de 2017

7 Cierres de venta poderosos




Muchos vendedores se preguntan cómo pueden cerrar una venta cuando el cliente empieza con las objeciones o cuando llegan al punto crucial en el que se debe decir algo que convenza al cliente de que compre tu producto, es por eso que quiero darte 7 potentes cierres de venta para que puedas utilizarlos en todas tus futuras ventas.




1. Cierre por conclusión

Esto deberá ser el primer paso, y no es un cierre de venta para el cliente sino para contigo mismo. Debes llegar a la conclusión incluso antes de salir a vender, que tus clientes quieren tu producto. Eso hará que salgas más confiado y argumentes mejor.
El cierre por conclusión es un estado mental que te permite mantener una actitud positiva que arrasa con las ventas. Al pensar que sí lo quiere, das lo mejor de ti mismo, te esfuerzas por lograr la venta.


2. Cierre por doble alternativa

El cierre por doble alternativa consiste en ofrecer al prospecto, al menos dos alternativas. Si damos dos opciones al prospecto, él podrá elegir entre A y B. De esta manera, es más fácil elegir para el prospecto.
El cierre por doble alternativa también te permite concretar una cita, ahorrar tiempo en identificar lo que quiere el prospecto, facilitando su toma de decisión.

EJEMPLO: ¿Le viene bien por la mañana o por la tarde? ¿A las 9 o a las 11? etc.


3. Cierre por amarre

Al utilizar el cierre amarre, terminarás siempre la presentación de una idea con una pregunta que implique una afirmación positiva del prospecto. Por ejemplo; tomar buenas decisiones para el futuro de nuestros hijos es sumamente necesario hoy en día ¿verdad?” “un auto hoy en día no es un lujo, sino una necesidad ¿no le parece?

Ejemplos de preguntas tipo cierre amarre son: ¿verdad? ¿No crees? ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o no? ¿Verdad que sí?

Utilizamos este tipo de preguntas con el objetivo de que el prospecto vaya realizando afirmaciones de manera seguida, y de esta manera se vaya preparando psicológicamente para el cierre.
Luego de realizar cada pregunta amarre, calla y deja que el prospecto asimile la información y asienta afirmativamente con la cabeza. El primero que habla, pierde.


4. Cierre por compromiso

El cierre por compromiso ocurre cuando el prospecto te menciona una objeción que puede ser rebatida con una nueva oportunidad de venta. Por ejemplo; si tu prospecto te dice: “me gusta este tipo de autos, ¿pero no tendrá en azul? Entonces tú respondes: “¿si le consigo el auto en azul, lo compraDe esta manera, conviertes lo que aparentemente es una barrera que impide la venta, en una puerta que te abre la oportunidad de lograr la misma.


5. Cierre por eliminación

Luego de varios cierres fallidos, recoge tus cosas, tus papeles y haces como si te estuvieras retirando. Te despides del prospecto, te acercas a la puerta y como si te olvidaras algo le preguntas al prospecto... ¿Hay algo que no le gustó del producto que tenemos? No. ¿Es por la reputación de mi empresa? No. ¿Es por la calidad? No. ¿Es por mí? No. ¿Entonces es por la inversión que hay que hacer? Si dice que sí, es la objeción principal.

Una vez conocemos la objeción real del prospecto, ya sabes cómo manejar la misma. Esto es importante porque conocer la objeción real, te permite hacer un cierre efectivo. En otras palabras, identificando el problema puedes proponer una solución ajustada a la situación del prospecto.


6. El silencio en el cierre

La mayoría de las personas no sabemos cuando callar, sin embargo, como vendedores profesionales debemos saber manejarlo y utilizarlo de manera que nos ayude a lograr más ventas. La teoría del silencio en el cierre consiste en que, luego de realizar la pregunta de cierre, quédate callado. No añadas ninguna palabra. En ventas, el primero que habla pierde.

Saber esta teoría es muy importante porque, aunque un vendedor sepa mil técnicas de cierre, si no sabe manejar el silencio nunca tendrá éxito.


7. Cierre de Benjamin Franklin

Este cierre es conocido como el padre de todos los cierres. Consiste en que, cuando el prospecto nos diga que lo quiere pensar, el vendedor guarda sus cosas, da las gracias al prospecto y hace como se va a marchar. En ese momento el cliente potencial queda confundido, piensa para sí: ¿es que no va a tratar de convencerme? Es en ese momento, cuando el prospecto está desconcertado es donde intervenimos diciendo:

“Me imagino que si lo quiere pensar es porque quiere tomar una buena decisión ¿verdad? (mezclado con cierre amarre). No obstante, al no haber anotado nada, probablemente retuvo menos del 25% de la información según las estadísticas, por eso le recomiendo que apunte esta información. Apunte en un lado los pros de comprar el producto y en otro lado los contras.

Ahí es cuando tú deberás numerar al menos 3 de los mejores pros que tiene tu producto, y luego decirle al cliente... ¿Qué contras ves a comprar el producto?

Ahí es cuando conocerás las objeciones principales y podrás retomar el proceso de venta.




Con estos cierres de ventas muchos prospectos te comprarán, pero también deberás hacer una buena presentación, presentar con confianza y sobretodo caer bien a tus clientes.
Si te ven como una persona antipática, por muchos cierres de ventas que conozcas no conseguirás vender.

El lenguaje no verbal y el tono de voz son incluso más efectivos que las palabras, así que practica en gran medida estos dos y conseguirás aumentar tus ventas enormemente.


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