El método de ventas SPIN selling ~ Dinero online

jueves, 26 de octubre de 2017

El método de ventas SPIN selling




El método de ventas SPIN selling está basado en un estudio de 12 años en el que investigaron más de 35.000 llamadas telefónicas de ventas. El estudio nos dice que el cliente comprará siempre y cuando este motivado a hacerlo, y eso es si identifica que necesita esa cosa (tu producto).

(Al final del artículo te dejo otros 2 trucos que nadie dice y pueden aumentar tus ventas considerablemente)


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Como muchas veces los clientes no son conscientes de que tienen necesidad de ese producto que vendes, es entonces cuando las preguntas que tú le hagas se convierten en la clave de todo. Si el cliente no identifica que tiene un problema, y por lo tanto una necesidad, nunca va a aceptar que le vendas una solución, porque según él, no tiene un problema.

El método SPIN selling trata de definir una serie de etapas de preguntas que llevarán al cliente por diferentes estadios, como hacerle ver que tiene un problema, es decir una necesidad. Luego le ofreceremos el producto, es decir la solución a ese problema.

Las preguntas deben hacerse en el mismo orden "SPIN" para causar efecto y aumentar las probabilidades de cerrar una venta.

SPIN = Situación, Problemas, Implicación Y Necesidad de solución.

Este método sirve para desarrollar las necesidades de los clientes, ya que no podemos hacer que compren presionándolos a que lo hagan (normalmente).


Existen dos tipos de necesidades: Implícitas y explícitas.

Las necesidades implícitas son aquellas que muestran las necesidades del cliente, sus dificultades, insatisfacciones, inquietudes... pero todavía no están listos para comprar tu producto.
Por lo tanto, para que nuestro cliente compre deberemos transformar las necesidades implícitas en necesidades explícitas.

Las necesidades explícitas son aquellas declaraciones del cliente en las que expresa necesidades fuertes o deseos.

EJEMPLO: Necesito un libro que me ayude a comenzar a emprender y además me ayude a crecer como persona.

En este caso, mi libro "Triunfar como Emprendedor online" cubriría esas necesidades por completo. Así que si tienes esa necesidad, desde aquí puedes adquirir mi libro:

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Otros ejemplos de frases: Si tuviera...

Es a ese punto al que nosotros como vendedores queremos llegar, al que tendremos que llevar al cliente de la mano, hasta que sea el cliente el que diga lo que necesita. Una vez lleguemos a ese punto es cuando deberemos ofrecer la solución en forma de producto.
Quizá nos haga falta emplear algún tipo de oferta o continuar con estrategias de cierres de ventas, que por cierto, aquí dejo un artículo con 7 cierres de ventas que escribí hace unos días:

Leer también: 7 Cierres de ventas poderosos



Entremos ya con las preguntas de Situación (Spin)

Haciendo preguntas de situación, los vendedores pueden desarrollar el entender el contexto, es decir, la información de la situación actual del posible comprador.
Deberemos utilizar esa información para conocer donde está el problema del cliente que quizá ni el mismo sabe identificar y poder mostrarle la solución.

Estas preguntas no deben ser muy íntimas y deberemos ver dónde podemos escarbar para sacar los problemas y necesidades que tenga en su vida.

Todas esas preguntas que hagas, deberán estar relacionadas a necesidades que tu producto puede cubrir.
Normalmente este tipo de preguntas no son del agrado del comprador, así que vigila con qué preguntas y haz pocas preguntas.

EJEMPLOS: ¿Qué marca de móvil usas? - ¿Cuánto pagas al mes de electricidad?


Vayamos con las siguientes preguntas...

Preguntas de Problemas (sPin)

Si consigues que el cliente reconozca que tiene un problema que necesita ser solucionado, es muy probable que captes toda su atención.
Las preguntas de problemas están enfocadas en saber qué está causando problemas a tu cliente.
Este tipo de preguntas son muy eficaces para incitar a los prospectos a identificar un problema que están pasando por alto, pero recuerda que si no puedes solucionar ese problema, la venta no será posible.

EJEMPLOS: ¿Cuánto tiempo tarda tu proveedor en hacerte los envíos? - ¿Tienes cobertura en la montaña?

  • Esta fase es la que más tiempo debe durar.
  • En esta fase no se debe hablar de tu producto.

El siguiente paso está enfocado a que el cliente se dé cuenta de todas las implicaciones que conlleva ese problema, como pérdidas de dinero, pérdida de tiempo, pérdida de clientes...

Ahora trataremos de identificar los beneficios que tiene corregir ese problema.


Preguntas de Implicación (spIn)

Sirven para preguntar al cliente sobre posibles consecuencias negativas que puede tener sobre el cliente no solucionar el problema.

EJEMPLO: No solucionar el problema de cobertura en la montaña podría hacer que perdiera llamadas de compradores, que si hay alguna urgencia no pudiese atenderla... lo cual sería mucho más grave que gastar dinero en comprar tu producto.


En esta fase deberemos agrandar los problemas del cliente, es decir, hacer ver al cliente lo grave que sería no solucionar su problema e incluso ligar ese problema a otros.

En otras palabras, hay que echar sal sobre la herida del cliente.

Lo mejor es que tengas una lista escrita con preguntas posibles que puedas hacerle a tus clientes.

ADVERTENCIA: No identifiques nunca un problema del cliente que no puedas solucionar.


Preguntas de Necesidad de solución (spiN)

Estas preguntas van orientadas a preguntar sobre el valor que da el cliente a las soluciones que se le puedan dar. Cuanto más sea consciente el cliente de la importancia de la solución, más estará dispuesto a pagar por esa solución.

En esta fase todas las preguntas van a orientarse a la solución, no al problema.

Este tipo de preguntas generan emociones positivas y reducen las objeciones que pueda tener el comprador, ya que ha sido él mismo el que ha identificado los problemas y conoce la importancia de la solución.

EJEMPLO: ¿Cuánto tiempo te puede ahorrar el tener una empresa que respondiera en menos de 24 horas? - ¿Cuantos clientes más podrías atender si tuvieras cobertura en la montaña? - ¿Cómo podría ayudarte una lavadora más silenciosa?

El cliente deberá responder cómo la solución a ese problema le beneficiaría.

En vez de preguntar: ¿Esto sería útil para ti?
Deberás preguntar: ¿Esta solución te permitiría hacer algo que ahora no puedes hacer?

Ese debería ser el enfoque de las preguntas.

Es importante que este tipo de preguntas las hagas ANTES de descubrir la solución, osea tu producto.

Si no hacemos todo este preparamiento previo al producto, el cliente llegará a la fase final sin interés por tu producto, pero si haces bien las preguntas y logras captar la atención y el interés de tu cliente, muy probablemente cerrarás la venta.


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